Zarządzanie siecią handlową – oferta towarowa

Każdy biznes zaczyna się od tego, co będziemy oferowali naszym przyszłym klientom. Na potrzeby naszych dalszych rozważań wyobraźmy sobie, że sieć naszych salonów sprzedaje bieliznę. W dzisiejszym odcinku skupimy się na asortymencie towarowym. Tematykę przybliży nam właściciel firmy K2online.pl Andrzej Bochacz.

Do obsługi sprzedaży wystarczy najprostsze urządzenie, które umożliwia wystawienie paragonu, czyli kasa. Wadą takiego rozwiązania jest praktyczny brak informacji zwrotnej o tym co zostało wydane. W celu rozwiązania tej niedogodności oferta kas została uzupełniona o urządzenia, które mogą komunikować się z programami sprzedażowymi. Szerszą funkcjonalnie wersją są programu komputerowe, które korzystając z drukarek do wydruku paragonów obsługują proces sprzedaży. Dzięki takiemu rozwiązaniu informacje o dokumentach sprzedaży są zapamiętywane i można w oparciu o nie wykonywać różne raporty.

Zadaniem współczesnych rozwiązań POS, tak opartych o systemowe kasy jak i oprogramowanie, jest zarządzanie i kontrolowanie procesu sprzedaży w oparciu o ofertę towarową.

Z tego punktu widzenia proces obsługi klienta jest wyjątkowo prosty: sprzedawca skanuje kody kreskowe towarów i zamyka paragon. To jest naturalnie opis bardzo pobieżny, ale z grubsza tak właśnie wygląda w systemach POS. Dokumenty sprzedaży trafiają do programu centralnego, gdzie powstają rejestry i inne raporty. Jednak tkwią w nich dziesiątki informacji, bez których bardzo trudno jest skutecznie zarządzać siecią salonów.

Z punktu widzenia obsługi klienta na paragonie jest jeden z wielu towarów w jakieś cenie. Natomiast patrząc pa pozycję na dokumencie od strony centrali widocznych jest znacznie więcej danych. Towar jest powiązany z grupą towarową, która dzieli asortyment rodzajowo w zdefiniowanej dla sieci drzewiastej strukturze (najczęściej dwa poziomy). Jest on związany z zestawem cech rozmiarówkowych. W naszym przykładzie posłużmy się biustonoszem, który jest związany co najmniej z trzema cechami: wielkość miseczki, obwód pod biustem oraz kolor. Towar to również zespół cech opisowych takich jak: kolekcja, sezon, sposób przeznaczenia, materiał wykonania, producent.

Spójrzmy ponownie na pozycję towarową z paragonu – posiada ona dziesięć dodatkowych informacji. W dużych sieciach handlowych i nowoczesnych systemach POS takich danych jest kilkadziesiąt. Jakie jest ich znaczenie oraz zastosowanie? Wróćmy ponownie do biustonosza. Warianty rozmiarówkowe wg brytyjskich producentów, to 15 rodzajów wielkości miseczki (od A do K) oraz 8 obwodów pod biustem (od 60 do 95). Te dwie cechy to 120 dostępnych wariantów. Po uwzględnieniu tylko 2 kolorów liczba wariantów wzrasta do 240. To oznacza, że aby salon miał tzw. pełną rozmiarówkę, to na półkach musi być 240 pudełek z biustonoszami. Wyobraźmy sobie, że salon będzie miał tylko 239 pudełek i wejdzie klientka, dla, której nie będzie właśnie tego jednego brakującego biustonosza. Stracimy klienta z powodu braku towaru.

Przykład jest oczywiście przejaskrawiony, ale właśnie do tego służy dobry program integrujący systemy POS, który umożliwi przeprowadzenie analizy na podstawie sprzedaży. Zadaniem odpowiednich raportów jest jest m.in. zaprezentowanie które zestawy rozmiarów sprzedają się częściej, a które rzadziej. Oferta towarowa, to naturalnie decyzja właściciela sieci – czym będziemy handlowali. Tym niemniej w następnym kroku należy zamawiać oczekiwane ilości towarów w takich rozmiarach, wariantach, aby nie utracić lub utracić jak najmniej klientów.

Ponieważ klientów niskich i tęgich oraz chudych i wysokich jest mało a najwięcej jest typowych, to najczęściej rozkład ilości jest zgodny z krzywą Gaussa. Jakie jednak są wartości przeciętne oraz odchylenie standardowe, to musimy wywnioskować na podstawie zebranych danych. Ważne jest również stwierdzenie, że dla różnych grup towarów wskaźniki te będą odmienne. Przy głębokiej analizie oraz rozległej sieci nabierają znaczenia warunki demograficzne, kulturowe a nawet klimatyczne.

Andrzej Bochacz
właściciel firmy k2online.pl, producenta systemów POS