Marketing B2B – jak dotrzeć do klienta biznesowego?

Między modelem marketingu B2B a business-to-consumer występują zasadnicze różnice, które należy uwzględnić w skutecznej komunikacji marketingowej, skierowanej do klienta biznesowego. Marketing business-to-business to znacznie wyższa wartość pojedynczego zamówienia i większe szanse na cykliczność zamówień w przyszłości. Korzyści dla firmy są więc potężniejsze i długofalowe. Jednak znalezienie nowego klienta – partnera w biznesie - wiąże się zazwyczaj z bardziej angażującą inwestycją i jest kosztowniejsze. Czy warto inwestować w marketing B2B?

Marketing B2B – do kogo trafić z ofertą?

Marketing B2B już od początku każe zdefiniować, dla kogo należy przygotować ofertę. Warto wziąć pod uwagę, czy odbiorcą komunikatów powinni być właściciele firm, a może należy trafić do specjalistów z poszczególnych działów? Dokładna analiza stanowisk i odpowiedzialności w drabinie strukturalnej firmy – potencjalnego nowego klienta – pozwoli na znalezienie osoby (zespołu), który podejmuje decyzje zakupowe i dysponuje potrzebnym budżetem. Wszystko zależy od produktu/usługi, który jest oferowany. Właściwie adresowany marketing B2B przynosi lepsze rezultaty, choć mogą być one odłożone w perspektywie czasu.

Korzyści w bliskiej lub dalszej perspektywie

Dobrym przykładem marketingu z segmentu B2B jest oferta reklamowa, dotycząca aktywności w wybranych kanałach informacji – cyfrowa, kinowa, outdoorowa, prasowa lub radiowa. Propozycja powinna trafić do rąk pracownika, planującego wydatki na promocje. Tylko taka osoba jest w stanie przeanalizować, czy firma posiada środki w budżecie na działania oraz, czy przyniosą one w tym momencie korzyści warte takiej inwestycji. Często atrakcyjna oferta interesuje odbiorcę, ale w innym terminie. To kolejny aspekt – marketing B2B powinien uwzględniać i być dostosowany do planów marketingowych klienta. Często wydatki tego typu są związane z wprowadzeniem nowego produktu na rynek lub sezonową wyprzedażą.

Trudniejszy, droższy, a jednak bardziej opłacalny marketing B2B

Warto pamiętać, że w modelu marketingu B2B trudniejsze i bardziej kosztowne jest znalezienie klienta, ale z drugiej strony można liczyć nie tylko na wyższą wartość pojedynczego zamówienia, ale również na mocniejsze powiązanie z klientami. Szansa na stałą umowę o współpracy i cykliczne dostawy, skłania dostawców ku ponoszeniu większych wydatków na poszukiwanie usługobiorców. Spotkanie biznesowe, prezentacja – to okazja do przedstawienia ciekawej propozycji. Poszukiwaniom klientów z segmentu B2B służy udział w targach, wystawach, kongresach i eventach. Każda branża posiada własny kalendarz imprez. To prawdziwa kopalnia wiedzy dla poszukujących nowych klientów do współpracy o charakterze B2B.

Zorganizowanie eventu branżowego i zaproszenie potencjalnych klientów to świetny przykład, którym często posługuje się marketing B2B. Nic tak nie buduje relacji biznesowej, jak bezpośredni kontakt, uścisk dłoni i okazja do wsłuchania się w potrzeby klientów.

Więcej informacji o skutecznym marketingu B2B i B2C znajdziesz na portalu marketinglink.pl.