Negocjacje stanowią nieodłączny element załatwiania interesów. Warto pamiętać, że im skrupulatniej i staranniej przygotujemy się do ich prowadzenia, tym większe szanse powodzenia zyskamy. W trakcie prowadzenia negocjacji ogromne znaczenie ma siła charakteru osoby negocjującej oraz pozytywne nastawienie do tematu negocjacji. Ponadto niezwykle ważna jest umiejętność wykorzystywania posiadanych argumentów oraz intuicja i elastyczne podejście.
Negocjacje – charakterystyka
Istnieje ogólny podział negocjacji na negocjacje miękkie i twarde. Negocjacje miękkie to takie, podczas których co najmniej jedna strona dąży do osiągnięcia porozumienia na przyjacielskich warunkach. Miękki negocjator nie zamierza burzyć dobrych relacji z drugą stroną, dlatego jest skłonny do ustępstw i proponuje dogodne warunki porozumienia. Akceptuje także ewentualne straty, które może ponieść i unika wywierania presji. Natomiast negocjacje twarde zazwyczaj nie sprzyjają osiągnięciu porozumienia, gdyż bywają bezwzględne z uwagi na wiele elementów spornych. Twardy negocjator nie zawaha się przed użyciem różnych technik, m.in. manipulacji, wywierania presji i stawiania ultimatum.
Przygotowanie do negocjacji
Przystępując do ważnych negocjacji, powinieneś dysponować informacjami o partnerze, z którym będziesz prowadził rozmowy. Jeżeli będziesz negocjował z przedstawicielem firmy handlowa, zapoznaj się z jej polityką, sposobami działania, a nawet historią rozwoju. Warto poznać jak najwięcej szczegółów, m.in. pozycję firmy na rynku, jej strukturę sprzedaży i kontrahentów, a także dowiedzieć się jakie ma obroty czy zyski.
Odwaga i dyplomacja
W trakcie negocjacji warto wykazać się odwagą i pewnością siebie. Oczywiście należy umiejętnie przedstawiać swój punkt widzenia i używać odpowiednich argumentów, aby przekonać oponenta do swoich racji. Warto jednak zachować stosowny umiar i absolutnie nie wolno traktować przeciwnika z wyższością. Jednocześnie w trakcie rozmów biznesowych doskonale sprawdza się dyplomacja, dlatego zawsze warto postępować rozważnie, a w razie potrzeby wykazywać elastyczność czy wręcz skłonność do kompromisu.
Jak opanować emocje?
Podczas negocjacji należy powstrzymać wszelkie emocje, które nie są dobrym doradcą, a tylko utrudniają osiągnięcie wytyczonych celów. Skuteczne negocjacje to sztuka, podczas które staramy się przekonać rozmówcę do naszych racji, a gdy włączymy emocje – mogą przerodzić się w żywiołową dyskusję, a nawet bezwzględną walkę słowną. Warto pamiętać, że oprócz słów, w toku negocjacji ogromne znaczenie ma przekaz niewerbalny. Najlepiej kontrolować swoje gesty, aby nie zdradzać wahania, niepewności czy innych emocji. Mowa ciała ma ogromną moc, dlatego dobry negocjator powinien z niej umiejętnie korzystać. Przykładowo dobrym rozwiązaniem sytuacji, w której pada niekorzystna oferta czy propozycja jest spokojne, acz wymowne milczenie.
Elastyczne podejście
Przystępując do twardych negocjacji musimy liczyć się z ewentualnymi konsekwencjami, które mogą skutkować zawieszeniem rozmów czy nawet zerwaniem kontraktu. Większość negocjatorów unika tego typu sytuacji i nie chce stawiać przeciwnikowi ultimatum. Jeśli zależy nam na pozytywnym wyniku negocjacji – warto wykazać się pewną elastycznością i konstruktywnie podejść do przedmiotu sprawy. Zasadą dobrego negocjatora jest także umiejętność pozostawiania tematów otwartych, zwłaszcza gdy nie uda nam się znaleźć rozsądnego kompromisu. Dlatego tak ważne jest połączenie wiedzy na temat naszego oponenta, istniejących faktów oraz naszych możliwości negocjacyjnych.
