Rynek e-commerce w Polsce jest nasycony i niezwykle konkurencyjny. Dla wielu firm, które odniosły sukces na Allegro, naturalnym kierunkiem rozwoju jest ekspansja zagraniczna e-commerce. Choć Allegro próbuje swoich sił na rynkach regionu CEE, to właśnie eBay pozostaje niekwestionowanym liderem, otwierającym drzwi do portfeli klientów z Niemiec, Wielkiej Brytanii, USA czy Francji. 

Jak zacząć sprzedawać na eBay, gdy Twoim jedynym punktem odniesienia jest polski marketplace? To proces wymagający nie tylko technicznej konfiguracji, ale przede wszystkim zmiany strategii.

Krok 1: Konfiguracja konta eBay Business i Payoneer

Zanim zarobisz swoje pierwsze euro, musisz zbudować solidne fundamenty techniczne. Zapomnij o sprzedaży z konta prywatnego – jako firma potrzebujesz konta eBay Business.

1. Rejestracja: Wybierz rynek, od którego chcesz zacząć (najczęściej jest to eBay.de ze względu na bliskość logistyczną lub eBay.pl, który pozwala na wystawianie ofert na rynki zagraniczne).

2. Integracja z Payoneer: To najważniejszy punkt programu. Od kilku lat eBay nie korzysta bezpośrednio z PayPal do wypłat dla sprzedawców. Wszystkie środki przechodzą przez system Payoneer. Musisz przejść rygorystyczny proces weryfikacji KYC (Know Your Customer), przesyłając dokumenty firmowe. Bez poprawnej weryfikacji Twoje środki zostaną zamrożone.

   Reklama

3. Ustawienia polityk (Business Policies): W przeciwieństwie do Allegro, gdzie każdą aukcję możesz edytować osobno, eBay promuje tzw. Business Policies. Tworzysz szablony dotyczące płatności, zwrotów i wysyłki, które następnie przypisujesz do grup produktów. To znacznie ułatwia zarządzanie tysiącami ofert.

Krok 2: Badanie potencjału, czyli Terapeak w akcji

Nie kopiuj swojej oferty z Allegro 1:1. To, co sprzedaje się w Polsce, niekoniecznie musi być hitem w Berlinie czy Londynie. Sprzedaż na eBay poradnik 2026 nie byłby kompletny bez wspomnienia o narzędziu Terapeak.

Dostępne w panelu sprzedawcy (Seller Hub), Terapeak pozwala na analizę rzeczywistych danych sprzedażowych z ostatniego roku. Możesz sprawdzić:

• Przy jakich cenach konkurencja uzyskuje największą konwersję?

• Jakie słowa kluczowe przyciągają kupujących w danej kategorii?

• Jaki jest średni koszt wysyłki oferowany przez liderów rynku?

Krok 3: Optymalizacja pod wyszukiwarkę Cassini

Algorytm wyszukiwania na eBay nazywa się Cassini. Działa on inaczej niż algorytm Allegro. Cassini promuje oferty, które nie tylko mają niską cenę, ale przede wszystkim generują zaangażowanie.

Wskazówka od Agencji: Na eBay „wyróżnienie” oferty nie polega tylko na opłaceniu reklamy. Kluczowy jest współczynnik CTR (Click-Through Rate) oraz to, jak szybko odpowiadasz na zapytania klientów. Im lepszy masz współczynnik odpowiedzi, tym wyżej Cassini pozycjonuje Twoje produkty.

Na Allegro często wygrywa cena lub najniższy koszt dostawy (Smart!). Na eBay wygrywa zaufanie i trafność. Algorytm Cassini analizuje, jak dobrze Twoja oferta odpowiada na zapytanie klienta.

Tytuł oferty – Twoje 80 znaków na sukces

W przeciwieństwie do polskiego rynku, na eBay tytuł nie powinien być „ozdobny”. Zapomnij o wykrzyknikach czy słowach typu „PROMOCJA”. Tutaj liczą się konkrety.

• Struktura idealnego tytułu: Marka + Model + Główna cecha (np. materiał) + Rozmiar/Kolor + Przeznaczenie.

• Wskazówka od Agencji: Wykorzystaj wszystkie 80 znaków. Jeśli sprzedajesz skórzane portfele, nie pisz tylko "Skórzany portfel męski". Napisz: "Męski portfel skórzany RFID Slim Czarny Naturalna Skóra Prezent dla Niego". Każde z tych słów to potencjalne zapytanie w wyszukiwarce.

Item Specifics – Więcej niż parametry

To tutaj polscy sprzedawcy często popełniają błąd, traktując parametry po macoszemu. Na eBay Item Specifics (Parametry przedmiotu) to fundament. Kupujący na zachodzie rzadko scrollują setki ofert – oni korzystają z filtrów po lewej stronie ekranu. Jeśli nie uzupełnisz pola „Materiał” lub „EAN”, Twoja oferta po prostu zniknie po zaznaczeniu filtra przez klienta.

Dla firmy przyzwyczajonej do paczkomatów, wysyłka do Monachium czy Lyonu może wydawać się skomplikowana. Jednak sprzedaż na eBay musi uwzględniać nowoczesne rozwiązania logistyczne.

1. Własna logistyka (Self-fulfillment): Podpisanie umowy z brokerem kurierskim (np. furgonetka.pl, apaczka) lub bezpośrednio z GLS/DHL/DPD na przesyłki międzynarodowe. To daje największą kontrolę nad kosztami.

2. Global Shipping Program (GSP): Jeśli Twoim celem jest rynek UK lub USA, eBay oferuje program, w którym Ty wysyłasz paczkę do krajowego centrum przeładunkowego, a eBay zajmuje się resztą (w tym cłem i ubezpieczeniem). To najprostsza droga do ekspansji poza UE.

   Reklama

Wskazówka od Agencji: Zawsze oferuj przynajmniej jedną opcję bezpłatnej wysyłki (Free Shipping) na rynku docelowym. eBay premiuje takie oferty wyższą pozycją w wynikach wyszukiwania, a dla kupującego „Free Shipping” ma potężną moc psychologiczną, nawet jeśli koszt wysyłki jest wliczony w cenę produktu.

Przechodząc z Allegro na eBay, musisz zrozumieć system VAT OSS (One Stop Shop).

• Jeśli Twoja sprzedaż do konsumentów w UE przekroczy 10 000 EUR rocznie, musisz rozliczać VAT w kraju nabywcy (lub skorzystać z procedury OSS w Polsce).

  Reklama

• eBay automatycznie nalicza i odprowadza podatek (Sales Tax/VAT) w niektórych jurysdykcjach (np. w Wielkiej Brytanii czy USA), co znacznie ułatwia życie polskim przedsiębiorcom, ale wpływa na finalną cenę widoczną dla klienta.

Zrozumienie modelu kosztowego jest kluczowe dla zachowania marży. Pamiętaj, że:

• Prowizja od sprzedaży (Final Value Fee): Jest naliczana od całkowitej kwoty transakcji (cena przedmiotu + wysyłka + podatki). Zazwyczaj oscyluje w granicach 10-15% w zależności od kategorii.

• Opłata stała: Niewielka kwota (ok. 0,30 EUR/GBP) od każdej transakcji.

  Reklama

• Subskrypcja sklepu (eBay Store): Jeśli planujesz wystawiać więcej niż 50-100 ofert miesięcznie, abonament sklepu jest obowiązkowy – obniża on prowizje i daje dostęp do narzędzi marketingowych.

To już ostatnia prosta w naszej drodze po Twoje pierwsze euro na eBay. Skonfigurowaliśmy konto, zrozumieliśmy algorytm Cassini i opanowaliśmy logistykę. Teraz czas na "ciężką artylerię" – czyli jak sprawić, by klienci z całego świata nie tylko widzieli Twoje oferty, ale kupowali je masowo, a Ty byś mógł bezpiecznie skalować swój biznes.

Większość sprzedawców zatrzymuje się na etapie wystawienia ofert i czekania na „organiczny cud”. Jednak w 2026 roku, przy ogromnej konkurencji, musisz aktywnie wspierać swoją sprzedaż. Oto jak przejść z poziomu hobbysty na poziom profesjonalnego eksportera.

1. Reklamy Promoted Listings – Inteligentne inwestowanie marży

System reklamowy eBay różni się od Allegro Ads. Masz tutaj dwie główne drogi, które musisz znać:

• Promoted Listings Standard: To absolutny fenomen i ulubieniec sprzedawców dbających o ROI. Płacisz prowizję reklamową tylko wtedy, gdy przedmiot się sprzeda. Sam ustalasz, jaki procent wartości towaru (np. 5% lub 8%) chcesz oddać za promocję. To bezpieczny model „success fee” – nie ryzykujesz przepalenia budżetu bez efektów.

• Promoted Listings Advanced (PPC): To model znany z Google Ads czy Allegro Ads – płacisz za każde kliknięcie. Polecam go tylko dla produktów o bardzo wysokiej marży i dużej konkurencji na kluczowe frazy.

Wskazówka od Agencji: Na start ustaw „Standard” na poziomie sugerowanym przez eBay (lub o 1% wyższym). To najszybszy sposób na zebranie pierwszych danych o konwersji i „nakarmienie” algorytmu Cassini informacjami o popularności Twojego produktu.

2. Obsługa klienta e-commerce: Feedback to Twój najcenniejszy aktyw

Na Allegro negatywny komentarz bywa irytujący. Na eBay – może być zabójczy dla Twojego konta. eBay stosuje rygorystyczne wskaźniki, takie jak Defect Rate (wskaźnik wadliwych transakcji).

• Bariera językowa to mit: W 2026 roku narzędzia AI pozwalają na perfekcyjną komunikację. Klient z Włoch czy Francji doceni, jeśli odpiszesz mu w jego ojczystym języku. Zawsze bądź uprzejmy, nawet jeśli klient nie ma racji.

• Zarządzanie zwrotami (Returns): Zwroty międzynarodowe to wyzwanie logistyczne i kosztowe. Strategia „Free Returns” (darmowe zwroty) drastycznie podnosi Twoją pozycję w wynikach wyszukiwania, ale musisz ją dobrze skalkulować. Jeśli sprzedajesz tanie przedmioty, czasem taniej jest zwrócić pieniądze bez odsyłania towaru, niż płacić za kuriera z USA do Polski.

3. eBay Seller Hub – Twoje centrum dowodzenia

Nie da się skalować sprzedaży bez analizy danych. eBay Seller Hub to potężne narzędzie analityczne, które powie Ci:

• Ile osób widziało Twoją ofertę (Impressions)?

• Jaki jest Twój współczynnik klikalności (CTR)?

• Gdzie tracisz klientów w procesie zakupowym?

Jeśli widzisz dużo wyświetleń, ale mało kliknięć – zmień główne zdjęcie. Jeśli masz dużo kliknięć, ale brak sprzedaży – problemem jest cena, opis lub zbyt wysoki koszt wysyłki.

4. Skalowanie na inne rynki (Expansion)

Gdy opanujesz sprzedaż np. na eBay.de, czas na kolejne kroki. Nie musisz zakładać nowych kont. Dzięki opcji International Site Visibility oraz wystawianiu ofert bezpośrednio na domenach takich jak ebay.fr, ebay.it czy ebay.es, możesz zarządzać całą globalną sprzedażą z jednego panelu.

Przeskok z Allegro na eBay to nie tylko zmiana języka opisów. To wejście w zupełnie inny ekosystem.

• Globalny zasięg vs Lokalny lider: Allegro to potęga w Polsce, ale eBay to ponad 130 milionów aktywnych kupujących na całym świecie. Twoim rynkiem zbytu przestaje być 38-milionowy kraj, a staje się cały glob.

• Standardy obsługi klienta: O ile Allegro kładzie duży nacisk na szybkość wysyłki, o tyle eBay jest bezlitosny w kwestii zgodności przedmiotu z opisem i jakości komunikacji. System ocen (feedback) jest tu fundamentem Twojego być albo nie być.

• Struktura opłat: Opłaty i prowizje eBay różnią się od tych znanych z polskiego podwórka. Warto pamiętać o prowizji od całkowitej kwoty transakcji (wraz z kosztami wysyłki) oraz o opłatach za „opcje dodatkowe”, które na eBay są często bardziej złożone.

Sprzedaż na eBay to dla polskiej firmy najkrótsza droga do uniezależnienia się od wahań lokalnego rynku. Pamiętaj o trzech filarach sukcesu:

1. Techniczna precyzja: (Parametry, Item Specifics, Integracja Payoneer).

2. Globalny SEO/Copywriting: Tytuły pod algorytm Cassini, nie pod polskiego klienta.

3. Aktywny marketing: Wykorzystanie Promoted Listings do budowania skali.

Ekspansja zagraniczna to nie tylko szansa na wyższe marże (zarabianie w EUR/USD), ale także budowa wartościowej marki o zasięgu międzynarodowym. Twoje pierwsze euro na eBay jest bliżej, niż myślisz – wystarczy zacząć od pierwszej, dobrze zoptymalizowanej oferty.

Więcej informacji: Selium.eu - sprzedaż na eBay