Badania marketingowe pokazują, że potencjał rynku e-commerce jest ogromny. Dlatego też sklepy internetowej coraz odważniej zaczynają walczyć o nowe rynki, nabywców, a na dodatek poszerzają stale swoją ofertę. Jedną ze strategii rozwoju może być otwarcie się na sektor B2B, co może generować bardzo duże zyski. Czym jest sprzedaż B2B? Jak nawiązywać relacje z klientami? Na czym polega współpraca B2B?
Co to jest sprzedaż B2B?
Sprzedaż B2B to transakcje handlowe pomiędzy dwoma przedsiębiorstwami, które różnią się od relacji z klientami indywidualnymi rodzajem odbiorcy. W teorii zmienia się tylko charakter klienta, a nie rodzaj sprzedawanego towaru lub usługi, a nie ich ilość, czy jakość obsługi. W praktyce jednak handel B2B to znacznie większe wolumeny i inny model sprzedaży, który może być np. przetargowy. Jeśli firma chce działać w sektorze B2B musi liczyć się z koniecznością wprowadzenia zmian w strategii marketingowej i sprzedażowej, aby jak najefektywniej docierać do potencjalnych klientów. W obecnych czasach coraz częściej zdarza się, że granice pomiędzy sprzedażą dla klientów indywidualnych i biznesowych zaczynają się zacierać, ponieważ wiele przedsiębiorstw jest otwarta na oba sektory, co zapewnia im sprzedaż detaliczną i hurtową.
Jak pozyskiwać i utrzymywać relacje z klientami z sektora B2B?
Kierowanie ofert do nowych klientów sprawia, że niezbędne jest zweryfikowanie sposobów dotarcia do nich. Istotne jest więc przedstawienie oferty osobom decyzyjnym, ale jak to zrobić? Jednym z rozwiązań mogą być portale społecznościowe takie, jak LinkedIn, który w dużej mierze opiera się na relacjach zawodowo-biznesowych. Dobrym wyborem są także kampanie e-mail marketingowe, wydarzenia branżowe, czy też programy partnerskie. Nie można również zapominać o tym, że liczba potencjalnych klientów na rynku B2B jest znacznie mniejsza, ale cechuje się wyższą wartością. Dlatego też liczą się działania, które pozwolą precyzyjnie docierać do nowych odbiorców.
Warto pamiętać, że najczęściej osobami decyzyjnymi są właściciele firm oraz kadra zarządzająca, czy wysoko postawieni handlowcy. Oznacza to tyle, że są to osoby dobrze obeznane w technikach sprzedażowych i kierujące się zupełnie innymi kryteriami w trakcie podejmowania decyzji zakupowych niż klient indywidualny. Znacznie bardziej liczy się profesjonalizm oraz szeroka wiedza specjalistyczna, czy też dodatkowe rozwiązania dedykowane dla e-commerce, których przykłady dostępne są na https://www.dhl.com/pl-pl/home/nasze-dywizje/parcel/dla-biznesu.html. Klienci komercyjni w większym stopniu interesują się kwestiami logistycznymi, metodą rozliczenia i sposobem transakcji.
Należy także uwzględnić możliwość negocjacji specjalnych warunków zawartych w umowie, np. aspekty ostatecznych cen, czy też elastyczne terminy płatności. Co istotne, sprzedaż B2B wyklucza także dokonywanie zakupów pod wpływem emocji i impulsu, a sam proces decyzyjny jest znacznie bardziej wydłużony w czasie i bardziej złożony. Dlatego też utrzymanie relacji z klientami biznesowymi jest niezwykle istotne, aby skutecznie finalizować sprzedaż.
Na czym polega współpraca B2B?
Sprzedaż B2B w Internecie nie różni się zbytnio od transakcji związanych z sektorem B2C, jeśli oferta obejmuje stosunkowo niskie wartości. W pozostałych przypadkach współpraca z klientem biznesowym z reguły okazuje się bardziej skomplikowana. Dlatego też należy zintegrować działania sklepu internetowego z wieloma różnymi formami kontaktu i przyjmowania zamówień. Bardzo często konieczne okazuje się dostosowanie procesów obsługi klientów do potrzeb biznesowych. Priorytetem jest optymalne zarządzanie sprzedażą, dostawami, dystrybucją i zapasami. Wejście na rynek B2B oznacza, że firma musi spełniać oczekiwania klientów z uwzględnieniem specyfiki ich funkcjonowania.
