Sprzedaż udziałów w spółce. Dlaczego dobra cena nie oznacza jeszcze dobrej umowy?

Właściciel negocjujący sprzedaż udziałów naturalnie skupia się na cenie. Problem w tym, że o końcowym wyniku transakcji decyduje również sposób zapłaty, zakres odpowiedzialności sprzedającego i obowiązki obowiązujące go po sprzedaży.

Oferta z najwyższą ceną nie musi więc być ofertą najlepszą. Różnicę widać dopiero po przeczytaniu całej umowy.

Trzeba negocjować nie tylko kwotę, lecz cały mechanizm transakcji. Szczególnego znaczenia nabierają płatność, odpowiedzialność, warunki zamknięcia oraz zobowiązania sprzedającego po sprzedaży.

Na początku rozmów często wszystko wygląda prosto.

Kupujący proponuje określoną kwotę. Sprzedający ją akceptuje. Obie strony mówią, że „co do zasady są dogadane”.

Później pojawia się kilkudziesięciostronicowy projekt umowy.

Okazuje się, że część ceny ma zostać zatrzymana. Kolejna część zależy od przyszłych wyników. Sprzedający ma udzielić rozbudowanych zapewnień dotyczących spółki, zaakceptować ograniczenia konkurencji i ponosić odpowiedzialność za określone zdarzenia po zamknięciu transakcji.

Wtedy dopiero widać faktyczne warunki sprzedaży.

Sposób zapłaty powinien być opisany równie dokładnie jak sama wysokość ceny. Sprzedający musi wiedzieć, kiedy pieniądze staną się należne i od czego zależy ich wypłata.

Najprostszy model zakłada zapłatę całej ceny przy zamknięciu.

Nie zawsze jednak kupujący się na to zgodzi. Może zaproponować płatność w ratach, zatrzymanie części kwoty albo uzależnienie części wynagrodzenia od przyszłych wyników firmy.

Każda taka konstrukcja zmienia profil ryzyka.

Jeżeli właściciel przekazuje kontrolę nad firmą, a część jego wynagrodzenia zależy od wyników osiąganych później przez nowego właściciela, trzeba precyzyjnie ustalić zasady obliczeń. W przeciwnym razie strony mogą kilka miesięcy później spierać się o to, czy warunki wypłaty zostały spełnione.

Zakres odpowiedzialności wynika przede wszystkim z treści dokumentów transakcyjnych oraz charakteru ujawnionych ryzyk. Dlatego trzeba go analizować przed podpisaniem umowy, a nie dopiero wtedy, gdy kupujący zgłosi pierwsze roszczenie.

Szczególne znaczenie mają oświadczenia i zapewnienia sprzedającego.

Kupujący może oczekiwać deklaracji dotyczących na przykład umów, sporów, zatrudnienia, majątku czy praw własności intelektualnej spółki.

Rolą doradcy sprzedającego jest sprawdzenie, czy zakres tych deklaracji odpowiada rzeczywistości i czy odpowiedzialność została rozsądnie ograniczona. Przy większej transakcji zespół radców prawnych Dulewski Sikora może uczestniczyć zarówno w analizie dokumentacji, jak i w samych negocjacjach z kupującym.

To istotne zwłaszcza wtedy, gdy projekt umowy przygotowała kancelaria inwestora, co jest w zasadzie regułą. Taki dokument z założenia chroni przede wszystkim interes strony, która go przedstawiła.

Zakaz konkurencji często pojawia się w transakcjach, ponieważ kupujący nie chce zapłacić za biznes, którego były właściciel za chwilę zacznie odbudowywać konkurencyjną działalność. Nie oznacza to jednak, że każdy zakres zakazu należy zaakceptować.

Znaczenie mają jego granice.

Trzeba sprawdzić między innymi:

• jak długo obowiązuje,
• jaką działalność obejmuje,
• na jakim terytorium działa,
• kogo dokładnie wiąże,
• jakie konsekwencje przewidziano za naruszenie.

Dla przedsiębiorcy, który po sprzedaży chce całkowicie wycofać się z branży, szeroki zakaz może nie stanowić dużego problemu. Inaczej wygląda sytuacja osoby, która planuje dalej inwestować lub prowadzić działalność na podobnym rynku.

To samo postanowienie może więc mieć zupełnie inną wartość dla dwóch sprzedających.

Najlepiej wtedy, gdy kształtują się pierwsze istotne warunki transakcji. Czekanie do momentu otrzymania finalnego projektu umowy zwykle pozostawia mniej miejsca do rozmowy.

Wcześniejsze dokumenty mogą wpłynąć na późniejsze negocjacje.

Jeżeli strony uzgodnią określony mechanizm ceny albo bardzo szeroki zakres odpowiedzialności już na etapie wstępnych ustaleń, późniejsza próba zmiany może spotkać się z prostą odpowiedzią kupującego: „przecież to już ustaliliśmy”.

Dlatego dokument określany jako „wstępna oferta”, „niewiążąca oferta”, „list intencyjny” nie powinien być podpisywany bez analizy tylko dlatego, że właściwa umowa powstanie później.

Sprzedaż firmy jest dla wielu właścicieli największą transakcją w ich życiu. Wynegocjowanie odpowiedniej ceny jest oczywiście istotne, ale równie duże znaczenie ma to, czy po transakcji sprzedający rzeczywiście otrzyma pieniądze i będzie mógł spokojnie zamknąć ten rozdział swojego życia.